#531 Was erfolgreiche Menschen ..

00:00:03: Hallo, zu einer neuen Folge vom Fatima-Podcast und heute mal warum erfolgreiche Menschen scheitern können.

00:00:08: Und zwar haben wir uns ein Thema dazu ausgesucht und zwar am Beispiel des Themas Unternehmens Kauf.

00:00:13: Jetzt sagst du ich will Kanonien kaufen, Moment!

00:00:15: Es geht hier um Gedanken und um Rituale und vor allen Dingen die Gedanken aus der Vergangenheit in die Zukunft übertragen.

00:00:22: das heißt also was willst Du mit deinem zukünftigen Leben machen?

00:00:25: Das kannst Du auch ins Unternehmerleben übertragen und deswegen ist diese Folge völlig frei und für dich auch mal zu verwenden, ein Blickwinkel zu bekommen wie es in anderen Gedankenköpfen so aussieht.

00:00:36: Also das machen wir heute!

00:00:41: Viele MBI-Kandidaten sind im Management bei Innenkandidaten und darum geht's jetzt hier heute mal in diesem Beispiel an dem wir das ableiten.

00:00:48: aber wie gesagt das kannst du auch für deine ganz unternehmerische Tätigkeit übertragen.

00:00:53: also die meisten MBI Kandidaten verfügen über jahrzehntelange Führungserfahrung hohe Fachkompetenz und vor allen Dingen nachweisbare Management-Erfolge.

00:01:01: Das müssen jetzt keine riesen Börsengänge sein, sondern die sind einfach mal stetig in ihrem Leben gewachsen als Führungskraft und wollen sich jetzt einfach verändern.

00:01:09: Also genau daran liegt ja jedoch ein unterstütztes Risiko beim Unternehmenskauf.

00:01:14: Die denken also aus der Vergangenheit in den Zukunft übertragen das und damit passieren die Fehler.

00:01:17: aber dazu machen wir jetzt ja diesen kleinen Podcast.

00:01:21: Der sogenannte Danninkuga-Effekt beschreibt eines pygologisches Problemen – und das ist das was ich hier gerade erläutere bei dem Menschen ihre Kompetenz in unbekannten Spezialgebieten überschätzen.

00:01:33: Unbekannte Spezialgebiete wäre jetzt Unternehmenskauf, besonders relevant wird dies bei der Unternehmsnachfolge und Management bei INS.

00:01:40: Warum?

00:01:40: Wer Unternehmen erfolgreich geführt hat – das ist doch was ich eingangs sagte – geht oft davon aus auch den Unternehnenskaufen selbst sicher beurteilen und steuern zu können.

00:01:50: Das ist der Knackpunkt!

00:01:51: Kannst du im jemen unternehmerischen Bereich überleiten.

00:01:56: Neues Gebiet wird verwechselt mit Schafischohnen, weil habe ich in anderen Bereichen auch gekonnt und dann passiert das Disaster.

00:02:04: Und das ist hier nochmal im Detail erläutert also.

00:02:07: Operative Management-Erfahrung ersetzt keine Transaktionserfahrungen, Transaktion also keine Kauferfahrung.

00:02:14: Unternehmenskäufe folgen einfachen und eigenen Regeln juristisch finanzierungsseitig steuerlich und auch strategisch.

00:02:22: Die Fehler entstehen dabei selten aus mangelnden Intelligenz sondern aus fehlender Erfahrung mit dem typischen Risiken komplexer Nachfolgeprozesse.

00:02:31: Gerade deshalb ist die Einwendung erfahrener Spezialisten kein Zeichen von Untersicherheit, also von quasi Inkompetenz, sondern Ausdruck professioneller Risikosteuerungen – das ist ganz das Gegenteil!

00:02:43: Und dieser Dann-in-Kurr-Effekt sagt einfach diese Selbstwerschätzung kommt indem man in anderen Gebieten super unterwegs war und es geht neues quasi in diesem Fallen der Lebenskauf los, das könnt ihr nie übernimmt auch übertragen auf andere Bereiche.

00:02:56: Und dann ist halt wie ich sage schon das Disaster groß.

00:02:59: Meistens kann man das nicht wieder heilen.

00:03:01: Das ist einfach bei vielen Sachen schief und dann ist das meistens kaputt.

00:03:06: Das nur vorweg!

00:03:08: Und sich Hilfe holen ist kein Zeichen von Schwäche sondern ein starkes Zeichen vom Stärke natürlich auch von Intelligenz.

00:03:17: Das will ich mal ein bisschen ausführen.

00:03:20: Die meisten NBA-Kandidaten gehören nicht zu den Unternehmern, die unerfahren sind, sondern am ganzen Gegenteil.

00:03:27: Häufig geht es um erfolgreiche Geschäftsführer.

00:03:30: Wir haben Startups-Pons als Kunde, die einen Geschäft geführt und verkauft haben.

00:03:33: wir haben vierzig, fünfundvierzichrige Geschäfts-Führer, unsere Unternehmer, die was verkauft habe, was Neues aufbohren wollen!

00:03:39: Wir haben Bereitsleiter, wir haben Werksleiter... ...wir haben normale Fügungskräfte.

00:03:42: normal heißt also jetzt nichts wo man sagt boah Das ist jetzt aber was ganz Tolles hier, der König aus Sonswahrheit.

00:03:50: Nee!

00:03:51: Der Regelfall – das, was du jeden Tag irgendwo als Führungskraftunternehmen immer siehst vom Bauhaus bis zum Handwerksbetrieb von der Produktionsschleppe, zur Innovationsputze, von der Software-Einheit bis zum Dachdecker und von der Automotive-Einhalt bis zum Flieger alles dabei im Führungskräftepereich.

00:04:06: Die haben jahrzehntelang erfahren, das kommt daher warum Mit, was ich einundzwanzig aus dem Studio neunzehnt, zwanziger, dreinzwanziger oder viertenzwanzig raus, zehn, fünfzehn Jahre Erfahrung sind die vierzig.

00:04:15: Das ist das Thema!

00:04:17: Daß es.

00:04:17: eine coole Führungskraft hat sich hochentwickelt, kleine Teams, große Teams und mittelgroße Teams.

00:04:21: Und sie wissen auch um Entscheidungen, um Budgets und sonstiges.

00:04:23: Also so Siehst schon...das ist schon sehr unternehmerisch geprägt eigentlich weil der ja Verantwortung hat.

00:04:27: aber da ist etwas anderes als ein eigenes Unheim zu haben.

00:04:31: D. h., die haben Budgets im Millionenhöhe verantwortet, ja Mitarbeiter geführt Die haben vielleicht eine Restrukturierung begleitet.

00:04:41: Die haben Wachstumstrategien umgesetzt, die haben Verhandlungen geführt und die haben Unternehmensteile oder auch ganze Unternehmen mitentwickelt als Angestellter meistens oder als Gesellschaft.

00:04:50: der Geschäftsführer kann auch sein also Management bei Inkandidat ist einfach jemand der quasi frei ist und sagt ich will Unternehmen kaufen von außen kaufen Unternehmen entfremdes.

00:04:59: Und das sind halt ganz viele Erfahrungen Erkenntnisse mit in diesem Körper an diesem Geist in diesen Wirken drin.

00:05:05: Aber das hat halt wenig mit Unternehmenskauf und Transaktionserfahrung zu tun.

00:05:10: Und diese Erfahrung, die ich gerade genannt habe... ...die schaffen nachvollziehbares Selbstvertrauen.

00:05:15: Das wirst du auch wirklich nachvollziehen, was kannst du dir auch vorstellen?

00:05:18: Wenn du da in drei Sachen Topman bist, dann denkst du, na ja viele Sache schaue ich auch!

00:05:23: Wenn der Unternehmskauf nicht so komplex wäre oder auch andere Projekte im Falle Unternehnenskampf, dann ist das natürlich etwas anderes.

00:05:31: Da ist also nichts so wie morgens Brut schneiden lernen soll,

00:05:33: ne?!

00:05:35: Das Selbstvertrauen, was aus dieser ganzen Erfahrung Lebenserfahrung, Wissenserfahrungen und Umsetzungserfahrungen herrührt.

00:05:42: Das ist beim Unternehmenskauf nicht einsteins umsetzbar.

00:05:46: Meistens fehlen da einfach Lücken.

00:05:48: Denn zwischen Führung von Unternehmen und dem Erwerb eines Unternehmens besteht ein fundamenteller Unterschiede.

00:05:55: Ein Geschäftshörer arbeitet innerhalb bestehender Strukturen.

00:05:59: Bekannte Prozesse, bekannte Kennzahlen, be kannte Mitarbeiter, bekannte Kunden, bekannter Risiken... Unternehmensauf hingegen, also wenn du nehmen kaufen willst und gesellschaft der Geschäftsführer wirst – das ist was uns anderes als nur ein anführendes Geschäftsführer oder nur Führungskraft zu sein.

00:06:15: Der basiert auf Annahmen über die Zukunft.

00:06:17: Das heißt dein Blickwinkel ist ein ganz anderer viel weiter, wenn du etwas kaufen willst.

00:06:23: Viele entscheidende Faktoren sind zunächst nicht sichtbar oder nur eingeschränkt prüfbar und genau daran liegt die besondere Herausforderung.

00:06:32: Der Kauf eines Unternehmens ist keine operative Management-Entscheidung.

00:06:36: Das ist natürlich ein hochkomplexer Transaktionsvorgang mit langfristig finanziellen Auswirkungen, warum?

00:06:42: Unternehmskäufe werden teilweise sechs, sieben, acht, zehn oder länger noch finanziert nach dem was das für eine Struktur ist.

00:06:48: aber die Höhe ist auch belastend.

00:06:50: es hat nichts damit zu tun dass du vielleicht einen Team mit Achtzig Mann führen kannst Aber hier kommt jetzt wirklich die Transaktion Last dazu und Sie muss natürlich auch abgefedert werden.

00:06:58: das muss alles kalkuliert werden.

00:06:59: also dieser Bereich, da bekomme ich schon hin so.

00:07:05: Mach' ich schon!

00:07:06: Was will der Berater mir erzählen?

00:07:07: Ich kenne mich auch aus.

00:07:08: Vierzig Jahre hier bin ich schon alt, ich bin neben zu

00:07:09: fahren.".

00:07:10: Es geht nicht darum dass ein Berater das besser kann gleich vorweg.

00:07:14: Bloß das Thema ist so komplex.

00:07:16: Das ist einfach eine freundliche Art von uns hier die Hand zu reichen und sagen mensch überlegt doch mal was bei diesem Thema eigentlich für dich interessant ist.

00:07:23: also Da kommen typische Aussagen.

00:07:25: Das hören wir auch wirklich auf vielen Vorträgen.

00:07:27: Die Zahlen verstehe ich selber.

00:07:29: So Bilanzen wie wir Assumon-Seidenliste Oder der Verkäufer macht einen seriösen Eindruck.

00:07:33: Das ist das Schlimmste!

00:07:34: Der Verkäuer macht einen Seriösen Eindruck, da kann es ja keiner Bank erzählen, damit kann sie nichts kaufen.

00:07:40: oder so kompliziert ist die Finanzierung nicht.

00:07:42: ich habe schon sehr viel Finanzierung selbst gemacht.

00:07:44: Ich sage daran zweifel ich auch gar nicht ob jetzt Geschäftsführer?

00:07:48: Da wird das öfter sein oder Führungskraftwerksleiter nicht.

00:07:50: aber Finanzierung für eine Maschine ist was ganz anderes als für ein Unternehmenskauf.

00:07:58: Das sind Galaxien dazwischen.

00:08:03: Oder der Steuerberater wird kritische Punkte schon erkennen.

00:08:05: Also wenn du den Steuerberat an die Hand nimmst, naja das muss ja aber ein Profi sein!

00:08:09: Der müsste sich hier in allen Bereichen auskennen.

00:08:11: Finanzrecht, Fördermittelrecht, Revisionenkomplex, Vertragsrechten... Das wird schon dünn.

00:08:20: Es gibt spezielle Steuerbarate, die können das, aber die Handvolle in Deutschland ist halt nur eine Handvoll.

00:08:25: Oder auch so einen Argument hören wir auch ganz oft.

00:08:28: Ach, ich finde wieder hier operative Geschiff kenne ich besser als externe Berater.

00:08:32: Habe ich auch nicht bezweifelt!

00:08:34: Hoffe ich auch dass sie das besser kennen als wir, weil wenn wir es besser kennen wie Sie dann wird das natürlich auch nicht so cool.

00:08:41: Also diese ganzen Einschätzung wirken zunächst plausibel?

00:08:44: Völlig klar nichts dagegen zu sagen ist alles cool.

00:08:47: aber tatsächlich unterschätzen die meisten jedoch die Komplexität der Zusammenspiele und des professionellen Unternehmenskaufs dass dabei natürlich notwendig werden Denn viele Risiken liegen nicht offen und sichtbar auf dem Tisch oder in den Unterlagen.

00:09:01: Oder im Datenraum, die entstehen durch fehlerhafte Interpretationen.

00:09:06: Das heißt Fehldeutung der Daten ist ganz extrem weil der Kontext oft im Vergleich fehlt.

00:09:13: Unvollständige Prüfungen?

00:09:14: Was muss eigentlich geprüft werden?

00:09:15: wie tief, wie weit?

00:09:16: und wie ist das ja nicht mit einer Haftung deiner persönlichen Prüfung?

00:09:20: Oder falsche Bewertungsansätze?

00:09:24: Wir haben ein eigenes Sachverständigenbüro für die Nehmensbewertung und ich habe noch nicht eine Bewertung gesehen.

00:09:32: Und das können wir auch nachweisen, wir haben dafür.

00:09:33: Daten kannst du kostenlos anschreiben hier bei uns, kriegst du echt so geliefert?

00:09:39: was war Wunschverkaufspreis?

00:09:40: Was ist der Kaufpreis nachher?

00:09:44: Bei einigen ist es echt reist, was einige Verkaufpreise in einer Bewertungen von M&E Beratern aufrufen.

00:09:50: Das ist völlig widerlegend jeglicher praktischer Umsetzung.

00:09:55: Dann so unzureichende Vertragsgestaltung, ob es der LOI ist.

00:10:00: Ob's vor der MBO ist?

00:10:01: Ob das Termschied ist oder ob der Vertragrechtsübergang für den Kauf ist, ob die Designing und Closing-Differenzen sind... Da sind so viele einzelne Schritte zu tun.

00:10:10: Das hat eben nichts mit normaler Umsetzung zu tun!

00:10:13: Oder die ganzen theologischen Dynamiken in der Verhandlung.

00:10:17: Wenn man das nicht gewohnt ist dann weißt du gar nicht was ist gut, was ist richtig, wo ist der Weg.

00:10:21: Die fehlt einfach.

00:10:22: der Kompass.

00:10:23: Und der Kompass, das sind im Kauf normalerweise wir.

00:10:27: Und zwar für alle Daten!

00:10:29: Wir holen vielleicht auch noch Spezialisten dazu aber wir steuern das Projekt mit dir im Kauf.

00:10:33: Das würden wir auch bei jedem anderen Bereich der Finanzierung machen und unternehmen weil wir einfach die Erfahrung haben.

00:10:39: Das sind jetzt dreißig Jahre – wir haben im April dreißiger Jahres gefeiert – mit über siebzehntausend Projekten.

00:10:44: Das ist natürlich etwas, da kann ja keiner gegen anstinken.

00:10:47: Also deine klassische Kunde sagt nicht ich habe auch siebzentausende Projekte.

00:10:51: Damit ist die Diskussion schon vorbei.

00:10:53: Nicht, dass wir das besser können, sondern wir machen das den ganzen Tag!

00:10:57: Wir kaufen selber auch dazu und haben eine eigene Beteiligungsgesellschaft.

00:11:00: Wir haben eine eigenen Management-Gesellschaft für die Beteilligung.

00:11:03: Wir sind eine große Holdingstruktur über drei Ebtagen, also drei Holdings tief.

00:11:08: Warum das so ist kann man mal besprechen.

00:11:09: aber du siehst hier sind da nicht nur so Daten, wir sind da praktischerweise unterwegs.

00:11:15: Besonders problematisch wird dann einfach je weniger Erfahrung.

00:11:19: Ein Käufer mit Unternehmenskäufen besitzt, desto schwieriger wird es häufig die eigenen Wissenslücken überhaupt zu erkennen.

00:11:24: Das soll heißen... Der Danninkrüger-Effekt schlägt da voll zu.

00:11:30: Ja?

00:11:30: Soll heißen.. Du weißt gar nicht was du nicht weißt.

00:11:33: und wenn du nicht weiß was du nicht weißt kann dir da auch nichts auffallen!

00:11:38: Das wäre so als wenn du ne Herzopie am offenen Herzen bei dir selber durchführst.

00:11:42: Du weisst nie was du tun sollt, schneid's einfach rum und dann stirbst du, bing aus hört sich hart an.

00:11:46: das aber so.

00:11:47: Unternehmskäufe haben eigene Regeln.

00:11:49: Viele Kaufkandidaten, also Käufer von Unternehmen unterschätzen einfach wie stark der Unternehmenskauf von operativen Führungsaufgaben unterscheidet.

00:11:57: Das heißt du sollst da kein Team führen und die neue Mannschaft irgendwie nicht einkuscheln, sondern hier geht es um eine ganze Transaktion zu kaufen vom ganzen System.

00:12:05: Ein Unternehmen erfolgreich zu führen bedeutet nicht automatisch einen Unternehmskauf professionell strukturieren zu können.

00:12:11: Also nur weil du ein toller Menschendenker bist, bist du auch nicht sofort in der Lage im Deal eins zu eins umzusetzen.

00:12:19: Dafür gibt es einfach mal Beratung.

00:12:20: Ich hoffe, dass ist okay für dich wenn ich so rede aber das ist halt wichtig.

00:12:23: also in den frühen Phasen vom Kauf entstehen einfach hochrelevante Fragestellungen.

00:12:29: und das Thema heißt wirklich in den Frühen phasen Das heißt eigentlich schon vor der Kontaktaufnahme Wie ist denn mein z?

00:12:36: was suchst du?

00:12:37: wie ist deine longlist?

00:12:38: Wie ist deine shortlist?

00:12:39: Und das kann man auf alle finanzierungen im Leben übertragen.

00:12:42: Die Vorbereitung ist alles.

00:12:44: Also is der kaufpreis beim unterhimmenskauf ja realistisch?

00:12:47: wie belastbar sind die ertragszahlen?

00:12:49: Welche Investitionen werden verschoben?

00:12:51: Wie abhängig ist das Unternehmen von einzelnen Kunden, ganz Thema.

00:12:54: Wie stabil ist das Management nach der Übergabe?

00:12:57: Fliegen da die nächsten Führungskräfte aus der Runde weil die kein Bock haben auf einen Käuferer.

00:13:00: Welche Risiken bestehen in Fortverträgen oder Haftungsthemen?

00:13:04: Ist die Finanzierung langfristig tragfähig?

00:13:07: Das wandert voll ab von der Bewertung!

00:13:08: Du merkst schon, dass sind ganz andere Fragestellungen, die aber aus der Praxis kommen.

00:13:12: und welche Fördermittel wurden nicht berücksichtigt.

00:13:14: Das haben wir natürlich auch klar bei uns auf dem Tisch.

00:13:16: wie entwickelt sich die Liquidität nach der Übernahme?

00:13:19: Das sind alles Risiken für unerfahrene Verkäufe erstmal unsichtbar.

00:13:24: Die erstreckten sich gar nicht sofort auf den Tisch, weil sie nicht sofort erkennbar sind.

00:13:29: Aber gerade mittelständische Unternehmen verfügen häufig über Strukturen die sich erst bei genauer Analyse vollständig erschließen.

00:13:36: Beispiel Nicht dokumentiertes Wissen.

00:13:40: Das ist ein Riesenthema.

00:13:41: Haben die eine Videodatenbank, haben die eine Dokumentation?

00:13:44: Haben sie was für schriftlich?

00:13:45: Haben die Strukturen und QM-Bücher also Handbücher, Qualitätsmanagement Handbühcher?

00:13:49: Wer macht da eigentlich denn was nach welchen Regeln?

00:13:52: Gibt es informelle Abläufe?

00:13:53: gibt's persönliche Kundenbindung?

00:13:56: Am besten mit einem Chef, hundert Prozent persönlicher Kundentbindung.

00:13:58: Chef geht weil du kaufst Kundenbindung weg.

00:14:00: Geschäft tot Kannste nicht kaufen.

00:14:03: Bilanzielle Gestaltungsspielraume wurden vielleicht genutzt.

00:14:06: gibts in Investitionen stauen das siehst Du nicht sofort?

00:14:11: Stille Risiken in Personal- oder Lieferantenstrukturen, das sind alles Sachen die siehst du nicht.

00:14:17: Das ist nur sechs, sieben Punkte von hunderten und der Nehmenskauf ist deshalb nie einmal eine betriebsverschaftliche Entscheidung, dass es immer auch eine Risikoeinscheidung, das ist wichtiger Satz ja?

00:14:27: Das Geld ist das Eine aber was kaufst Du damit auch ein?

00:14:31: Das Gelb ist das eine, was kauft Du damit ein?

00:14:38: Die meisten MBI-Kandidaten, also Käufer von Unternehmen, konzentrieren sich zunächst total auf die Zahlen.

00:14:45: Weil da wollen die Daten die Finanzierung aufrechnen und den Vertragsabfragen stellen und dann wird dabei aber häufig unterschätzt dass der Unternehmenskauf bereits mit der ersten Kontaktaufnahme strategisch beginnt schon mit der Kontaktaufnahme.

00:14:58: Also durch deine Vorbereitung long list shortlist Was willst du eigentlich kaufen?

00:15:03: Wie ist dein Profil, was hast du an EKW.

00:15:04: Kannst du die Struktur

00:15:05: machen?".

00:15:06: Da kann ich nur sagen... Die meisten erfolgreichen Käufer, die bei uns sind haben als erstes erstmal einen Workshop genutzt zum Thema Finanzierungsstruktur.

00:15:13: und was kann ich mir leisten?

00:15:14: Und auf was muss ich achten?

00:15:16: Also alles das wir gerade besprochen haben, das haben wir in so einem Workshop-Thema dran.

00:15:19: Nur dass Du weißt, dass es dafür auch Lösungen gibt!

00:15:23: Das heißt, die ersten Gespräche sind schon beeinflusst.

00:15:26: Zwar wie Du reinkommst, das ist der Spruch.

00:15:29: So wie Du kommst gegangen, so wirst Du auch behandelt Und der erste Eindruck hat keine zweite Chance.

00:15:33: Das heißt, die Wahrnehmung des Käufers vom Verkäufer oder vom M&A-Berater Die spätere Verhandlungsposition wird von deiner Vorbereitung wesentlich beeinflusst.

00:15:43: Die Offenheit des Verkäufers also wie schnell kriegst du die Zahlen?

00:15:46: Wenn du da so halbdödlich ankommst, ich sag aus dachs auch ganz offen weil du nicht richtig vorbereitet bist und weil du auch davon vom Mindset noch gar nicht auf dem Level bist dann kannst du zwar super irgendwo angestellt gewesen sein hast ein Startup gehabt hast tausend Sachen aber Transaktionsvorbereitung Das ist eine ganz andere Liga.

00:16:03: Dann auch so den Zugang zu sensiblen Informationen, das merkt man sofort.

00:16:07: Viele Käufer eiern mit dem M&A-Berater ewig rum weil der M&E-Bereiter sagt na ob der das alles drauf hat und so weiß ich gar nicht.

00:16:14: und dann kommen da Kandidaten.

00:16:15: Das ist aber alles ursächlich in der möglichen Selbstwörtschätzung vor der eigentlichen Dealservice die du dir selber aufgebot hast also gerade im mittelischen.

00:16:26: Unternehmer entscheidet nicht ausschließlich rational.

00:16:30: Für viele Verkäufer geht es um ihr Lebenswerk.

00:16:33: Die haben da was aufgebaut und wollen das jetzt in gute Hände wissen, die wollen ihre Mitarbeiter und ihre persönliche Zukunft daran auch festmachen, was du als Käufer quasi da ablieferst.

00:16:43: Und entsprechend sensibel reagieren sie auf Auftreten Kommunikationen für Handungshaltung von dir also als Käufer wenn du der Käufe wärst.

00:16:51: Also das ist eine ganz andere Sichtweise von außen, deswegen auch diese Folge hier.

00:16:56: Du selbst meinst da kann man ja viel rausziehen sondern wie gehe ich daran?

00:16:59: Das könnte auch ne Bank sein, das könnte ein Eigenkapitalförder für sein.

00:17:02: also du siehst da passiert ne ganze Menge und dass alles ableitbar aus einem Transaktionsprozess und kann daraus echt sehr viel lernen.

00:17:11: Wenn wir so vorgehen dann entstehen daraus einfach für die meisten Unterhinskäufer extrem prühe Fehler und zwar Das ist das Schlimmste.

00:17:20: Das haben wir ganz, ganz oft wenn Kunden zu uns kommen oder Interessenten zu uns kommt die noch kein Kunde sind.

00:17:26: Da ist ganz früh eine Preisdiskussion schon gestartet.

00:17:30: Wir sagen was ganz anderes.

00:17:31: Wir sagen Bewertung interessiert mich erstmal gar nicht.

00:17:33: Wir wollen erst mal Zahlen haben und Preiseskursionen können wir ganz nach hinten verschieben.

00:17:37: warum?

00:17:39: Ich weiß ja gar nicht was da eigentlich Verkauf fällt.

00:17:41: Was hat der Verkäufer im Kopf?

00:17:43: Ja, ist die Frau beschäftigt?

00:17:44: Die Kinder sollen die raus rein.

00:17:46: Ist da eine Mobilität drinnen?

00:17:47: Nein das steht in den meisten Unterlagen gar nicht drinne.

00:17:49: Das kann man erstmal durch Gespräch herausfiltern und dann wird das unstrukturierte erste Gespräch eigentlich schon morgs.

00:17:57: Dann gibt es übermäßige Selbstsicherheit weil man vor denkt man könnte alles da.

00:18:01: der Perkoi war auch kein Bock drauf.

00:18:03: und das schlimmste ist so vorschnelle Zusagen oder dass der Kracher, ja wir arbeiten schon mal im Unternehmen mit und dann lernen wir schon mal.

00:18:11: Ich sage wie weit sind Sie denn mit Erfahrung?

00:18:12: Ja noch gar nicht!

00:18:13: Ich sag sie sind schon da irgendwie am Mittelauf und so, ja haben Sie denn schon mal überhaupt einen Korridor vom Kaufpreis an Ihrer Finanzierung aufgestellt?

00:18:21: Nee nee das wollen wir jetzt erst machen.

00:18:23: Ich sag was soll das da sein?

00:18:25: Das geht ja gar nicht.

00:18:26: Wenn Sie nicht mal einen grundsätzlichen Rahmen haben Bei uns noch nicht mal Kunde sind.

00:18:30: Jetzt sitzen sie schon mitten im Board und jetzt wollen die irgendwie in den nächsten drei, vier Wochen da irgendwas unter hier aktivieren weil Sie was unterschrieben haben und weil sie ja schon mitarbeiten wollten.

00:18:38: warum?

00:18:39: Gier frisst Hirn glaubst mir!

00:18:42: Die wollen ja schon alles machen sagen schnell zu sind sofort am Board das ist natürlich der schlimmste was passieren kann dass meistens ko oder so eine unbedachte Kritik am Unternehmen von wegen heißen aber auch nicht du dolle was ihr hier haben da hat der Verkäufer keinen Bock Oder direkte Forderung nach Unterlagen.

00:18:58: Das heißt, Erstgespräch M&A-Berater und sofort mit der Tür ins Haus sage ich mir erstmal das haben, dass haben, das haben... Damit wird da nichts!

00:19:05: Und natürlich falsche Interpretationen, persönliche Gesprächsignale.

00:19:08: Wenn der M&E Berater Ihnen sagt ja klingt da ganz gut was Sie haben und sie gehen raus und sagen Jehova super ist klar Ich bin der Tollste.

00:19:14: Wir kriegen das alles hin Gar nix.

00:19:17: Solange Sie den Laden nicht gesellschaftsrechtlich in Ihrer Hans Registratur bei sich haben und alles bezahlt haben gehört Ihnen gar nix.

00:19:25: Das ist das Problem.

00:19:27: Viele Käufer unterschätzen dabei, dass Verkäufer sehr genau beobachten wie professionell ist der Interessent aufgetreten?

00:19:37: Wie strukturierte Fragen werden gestellt?

00:19:39: Wie vertraulich sind die Informationen behandelt worden oder werden das?

00:19:44: Wie sichert der Käufe das Ganze ab und wie realistische Einschätzung formuliert wurden?

00:19:50: Und vor allen Dingen, wie belastbar ist der Käufer im weiteren Prozess?

00:19:54: Das heißt, er macht sich einen Eindruck vom Käufer.

00:19:57: Das ist quasi schon so eine Art Vorbankgespräch obwohl es der Verkäufer ist.

00:20:01: Der testet das alles ab und deswegen bereits die ersten Gespräche entscheiden deshalb oft darüber ob ein Verkäufer überhaupt Vertrauen entwickelt oder innerlich Distanz auf Bord.

00:20:14: Daran scheitern die meisten.

00:20:17: Ich sag's ganz ehrlich und ganz offen kennt ihr ja schon kennst du auch schon So selbsternannte Beratungsresistente volldeppen, die werden das nicht schaffen.

00:20:27: Oder haben wir auch schon gesehen ganz oft in den Zeitschriften Wir lehnen die als Mandant ab oder als Kunde ab.

00:20:34: Dann fangen sie an was selbst zu machen oder andere Berater zu nehmen ist kein Problem.

00:20:38: Aber bei den meisten es ist halt nicht so kritisch über uns wie hinterfragen ist da kritisch ob das alles funktioniert.

00:20:43: und dann nach ein zwei Jahren sehe ich Und dass kann ich eine Liste hier zeigen?

00:20:47: Wir haben eine Blacklist.

00:20:48: Da sehen wir so wer hat bei uns angefragt und wer hat das umgesetzt?

00:20:52: ohne uns Aktuell, kein Witz.

00:20:55: Gibt es eine neun von zehn K.O.-Quote?

00:20:58: Neunzig Prozent scheitern!

00:21:00: Insolvent laden geschlossen nachfinanziert und vermögen verloren.

00:21:04: Kein Gag ist echt kein Gag.

00:21:07: Wieher kommt das?

00:21:09: Unerfahrene Verkäufer verwechseln Verhandlungen häufig mit Härte.

00:21:13: Tatsächlich gibt es aber im Unterhinskauf primär um strategische Gesprächsführung.

00:21:18: Strategische Gespräche ist das sauber Wort.

00:21:21: Informationsgewinnung und Vertrauensmanagement.

00:21:24: Ein professioneller Verhandlungsprozess bedeutet nicht, möglichst früh maximalen Druck aufzubauen.

00:21:30: Entscheidend ist vielmehr schrittweise eine belastbare Informationsbasis und eine stabile Verhandlungsposition zu entwickeln.

00:21:37: Gerade in Nachfolgeprozessen entstehen die besten Ergebnisse häufig dort wo Käufer professionell strukturiert und langfristig orientiert auftreten.

00:21:45: Erfahreberater kennen dabei früh wann es Zurückhaltung sinnvoll welche Themen werden sensibel behandelt werden Wann Verkäufer emotional reagieren, welche Aussage die Verhandlungsposition wirklich schwächen und an welcher Stelle strategische Gesprächsführungen entscheidend wird.

00:22:01: Viele spätere Probleme im Unternehmenskauf entstehen nicht erst bei Vertragsverhandlungen sondern bereits in den ersten Wochen des Kontaktes.

00:22:09: ich sage immer der erste Kontakt also eine ersten Sekunde ist entscheidender für alles.

00:22:15: Deshalb beginnt professionelle Beratung nicht bei der Unterschrift, sondern idealerweise bereits vor der ersten Kontaktaufnahme zum Verkäufer.

00:22:22: Vor der ersten Kontaktaufnahme zu dem Verkäuer.

00:22:25: Die teuersten Fehler entstehen vor der Unterschaft.

00:22:29: In der öffentlichen Wahrnehmung konzentrieren sich viele Käufer stark auf den Kaufpreis.

00:22:33: In Praxis entstehen die größten Probleme jedoch häufig erst nach der Übernahme.

00:22:39: Beispiel dafür sind was, was ich schon gesagt habe oder angeführt habe, unerwartete Liquiditätsengpässe?

00:22:44: steigender wirken Capital Bedarf, nicht erkannte vom Investitionspflichten, ausbleibende Kundenumdätze, Abhängigkeit von Schüsselpositionen und realistische Single-Synergieerwartung.

00:22:55: überhöhtes Fremdkapital – also zu starke Verschuldung.

00:22:58: Besonders kritisch dabei ist, viele dieser Position lassen sich nach Vertragsonderzeichnung nicht mehr korrigieren.

00:23:05: Das ist die Wirkung wenn man vorne mit dem dann den Krüger Effekt der Selbstüberschätzung falsch in den Deal reinsteigt!

00:23:13: Ein falsch strukturierter Unternehmenskauf kann die wirtschaftliche Handlungsfähigkeit bereits in den ersten zwölf bis vierundzwanzig Monaten massiv einschränken.

00:23:21: Und gerade deshalb ist professioneller Vorbereitung entscheidend – Erfahrung ersetzt keine Beratung, aber sie verbessert die Zusammenarbeit.

00:23:29: Interessanterweise profitieren gerade erfahrener Führungskräfte besonders stark von professioneller Begleitung!

00:23:35: Warum?

00:23:36: Gute Berater ersetzen keine unternehmerische Entscheidungskompetenz.

00:23:40: Sie ergänzen diese, und zwar um Transaktion zur Fahrung, Markkenntnis, Verhandlungserfahrungen, Finanzierungsnummern, Fördermittelkompetenz, Risikobewertung und das strukturierten Dudulins – und zwar angepasst an die größten Unternehmens.

00:23:53: Man muss nicht für was ich einen Fifze-Mann-Betrieb eine achtwochen Idee machen, die nach siebzig-achtzigtausend Euro kostet.

00:24:00: Das ist ja immer so.

00:24:01: Abhängigkeiten, das verstehen die meisten gar nicht!

00:24:03: Und ein erfahrener MBI-Kandidat, also ein Käufer kann operative Chancen oft sehr schnell erkennen.

00:24:08: Ein spezialisierter Berater erkennt zusätzlich typische Fehlerbilder, kritische Vertragsklauseln, unrealistische Verkäufernnahmen, Finanzierungsschwächen und vor allen Dingen Risiken in der Übergangsphase.

00:24:22: Die Kombination aus Management-Erfahrung und professioneller Transaktionsbegleitung erhöht deshalb die Gewinnchancen erheblich.

00:24:30: Warum?

00:24:30: Deswegen auch professionelle Begleitung, kein Zeichen von Schwäche ist.

00:24:33: Will ich hier nochmal ein bisschen aufbohren?

00:24:36: Ein erfahrener Unternehmer akzeptiert im Tagesgeschäft selbstverständlich Spezialisten.

00:24:41: Wenn du was kaufen willst kennst du das.

00:24:42: Ein Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Fachanwalt als wenn du Unternehmer warst Finanzierungsexperten IT-Sicherheitsberater alles dabei.

00:24:49: Beim Unternehmenskauf verzichten jedoch viele erstmals auf genau diese professionele Unterstützung Obwohl es sich häufig um die größte Investitionsentscheidung ihres Lebens handelt.

00:25:00: Ein professioneller Begleiter übernimmt nicht die Verantwortung des Käufers, er reduziert jedoch die Wahrscheinlichkeit kostspieliger Fehlentscheidung.

00:25:08: Die meisten bezahlen zu viel für Fehler, die sie hätten gar nicht gemacht, wenn Sie zum Beispiel uns gefragt hätten – ich sage das so offen warum!

00:25:15: Wir haben letztes Jahr über hundert Transaktionen abgeschlossen.

00:25:23: Alleine bis drei Millionen Euro haben wir Hundert und ein Deals gemacht.

00:25:28: Daraus ergibt sich natürlich eine riesen Praxiserfahrung.

00:25:32: Wer will darauf verzichten, welcher normale Mensch macht so was?

00:25:35: Ich fragt auch denen der das schon mal ein paar Mal gemacht hat und wir haben es halt hundert und neunmal gemacht.

00:25:38: Haben wir in einer Studie nachgestellt wie groß für kleinwürdig wir dünn können alles nachlesen.

00:25:43: Gerade die Themen so Unternehmensbewertungen Strukturierung der Finanzierung Nutzung öffentlicher Fördermittel Verhandlungsführung To-Dilenz Kaufvertraggestaltung Risiko Bewertung Das sind alles Sachen, die müssen eigentlich in einem Kontext mit einem Berater beleuchtet werden und deswegen machen wir das.

00:25:59: Weil wir das einfach runterabrechen können.

00:26:02: Soll nicht heißen dass wir an der Gesamtkompetenz des Interessentens zweifeln?

00:26:06: Das geht ja gar nicht darum sondern es geht darum.

00:26:09: selbstvertrauen zu haben ist super.

00:26:12: aber selbstvertrauen zu haben um sie auf neue Spielfeld zu wagen ist schwierig nur weil du Weltmeister im Fußball spielen bist bis du noch nicht Weltmeisters Meiskunst laufen.

00:26:22: Das sind zwei verschiedene Disziplinen.

00:26:24: Das ist zwar alles im Sport und hat was mit Leistung zu tun, aber da sind einfach andere Techniken gefragt.

00:26:30: Selbstvertrauen ist im Unternehmertum wichtig.

00:26:32: Ohne unternehmerische Entschlossenheit entsteht keine Nachvorgelösungen und keine erfolgreichen Lebensübernahme.

00:26:39: Problematisch wird selbstvertrauen erst dann wenn es um die Wahrheit und Wahrnehmung eigener Wissensgrenzen geht und Professionelle Käufer zeilen sich deswegen nicht dadurch aus alles selbst lösen zu wollen.

00:26:52: Sie erkennt vielmehr frühzeitig, an welchen Stellen spezialisierte Erfahrung notwendig wird.

00:26:58: Gerade im Unternehmenskauf entscheidet nicht nur die Qualität des Zielunternehmendes über den späteren Erfolg sondern auch die Qualität der Vorbereitung.

00:27:06: Der dann in Kuga-Effekt, den ich erwähnt habe ist kein Zeichen mangelnder Kompetenz, das ist noch mal ja, es ist keine Angriff.

00:27:14: Er betrifft gerade leistungsstärke Menschen, die in ihrem bisherigen Berufsleben Viele komplexe Herausforderungen schon erfolgreich bewertigt haben.

00:27:25: Beim Unternehmenskauf entsteht daraus jedoch ein besonderes Risiko.

00:27:29: Operative Management-Erfahrung wird unbewusst mit Transaktionserfahrung gleichgesetzt, doch Unternehmskäufe folgen anderen Regeln und wer das frühzeitig erkennt und erfahrene Spezialisten in den Prozess einbindet der verbessert nicht nur die Qualität der Entscheidung sondern reduziert zugleich finanzielle, strategische und persönliche Haftung erheblich.

00:27:51: Gerade erfahrene Führungskräfte profitieren deshalb von einem Sparringspartner der kritischen Situation.

00:27:57: typische Fehlerbilder- und komplexe Fahrungsdynamiken aus langjähriger Praxis kennt – und deswegen diese Folge!

00:28:04: Es ist in vielen Sachen so.

00:28:06: Managementerfahrungen, Unternehmensentscheidungen sind ein Teil.

00:28:11: Aber große Investitionen, ob es jetzt hier beim Beispiel Unternehmskauf oder bei Maschinen, Anlagen, Projekte, Standorte.

00:28:20: Wer die Erfahrung hat sieht Dinge ganz anders und viel schneller und hat meistens auch Lösungen und zwar alternative Lösungen aus einem Portfolio weil das halt schon hunderte Male gemacht wurde wie zum Beispiel bei uns.

00:28:34: also wenn du mir dazu wissen willst hier drumherum um den Podcast schicken wir noch ein paar links mit rein.

00:28:39: kannst reinklicken oder reinklikken Und dann gucken, was davon dir gefällt.

00:28:44: Dann nimmst du Kontakt auf die Reden drüber!

00:28:46: Wenn du irgendwas vor hast gerade im Unternehmenskauf hier wirst du eine richtigen Adresse.

00:28:49: Ich wünsche dir einfach viel Erfolg und dass du den richtigen Weg findest.

00:28:53: Bis dann.

00:28:54: Ciao.